Nur 2 % aller Abschlüsse erfolgen nach dem ersten Kontakt. Um erfolgreich Geschäftsbeziehungen über LinkedIn aufzubauen, sind durchdachte Follow-up-Strategien entscheidend. Laut Studien benötigt man 7–8 Berührungspunkte, um Vertrauen und eine Verbindung zu etablieren. Hier sind vier Ansätze, die funktionieren:

• Direkte Nachrichten: Individuell gestaltete Nachrichten, die auf gemeinsame Interessen oder frühere Interaktionen eingehen, sind besonders effektiv.
• Kommentare: Durchdachte Kommentare unter Beiträgen schaffen Präsenz und eröffnen neue Gesprächsmöglichkeiten.
• Content Sharing: Das Teilen relevanter Inhalte stärkt Ihre Position als Experte und fördert den Austausch.
• Multichannel-Sequenzen: Eine Kombination aus LinkedIn, E-Mail und Telefon erhöht die Reichweite und Effektivität.

Fazit: Erfolg auf LinkedIn erfordert Geduld, Personalisierung und den Einsatz mehrerer Kanäle. Entscheidend ist, die Strategie an Ihre Zielgruppe und Branche anzupassen.

LinkedIn Follow-Up: 3 Strategien um Termine mit kalten Kontakten zu vereinbaren!

1. Direkte LinkedIn-Nachrichten

Direkte LinkedIn-Nachrichten können knifflig sein, da ihr Erfolg stark von der Beziehung zum Empfänger abhängt. Besonders bei neuen oder "kalten" Kontakten – etwa nach einer Verbindungsanfrage, Bewerbung oder ersten Prospecting-Aktivitäten – ist es entscheidend, jede Nachricht individuell zu gestalten. Durch das Einbinden spezifischer Details wie Branche, gemeinsame Interessen oder aktuelle Beiträge zeigen Sie, dass Sie sich wirklich mit Ihrem Gegenüber auseinandergesetzt haben.

Wie viel Personalisierung ist sinnvoll?

Echte Personalisierung geht über oberflächliche Floskeln hinaus. Sie sollten beispielsweise auf die Branche, gemeinsame Themen oder frühere Interaktionen eingehen. Eine leere Verbindungsanfrage oder unpersönliche Nachricht kann die Akzeptanzrate erheblich senken. Erfolgreiche Nachrichten beziehen sich oft auf konkrete Details, wie frühere Gespräche, Social-Media-Aktivitäten oder gemeinsame Kontakte. Wichtig ist, dass Sie bei neuen Kontakten zunächst den Fokus auf den Aufbau einer Beziehung legen – nicht auf einen sofortigen Verkauf. Jede Nachricht sollte einen Mehrwert bieten, etwa durch das Aufzeigen von Gemeinsamkeiten oder relevanten Informationen.

Die Herausforderung der Skalierbarkeit

Eine der größten Hürden bei LinkedIn-Nachrichten ist die Skalierbarkeit. Wie können Sie viele Nachrichten versenden, ohne dass diese an persönlicher Note verlieren? CRM-Systeme und Automatisierungstools können hier helfen, solange die individuelle Anpassung nicht verloren geht. Vorlagen können nützlich sein, sollten aber immer überprüft und angepasst werden, um nicht mechanisch oder unpersönlich zu wirken.

Kombination mit anderen Kanälen

LinkedIn-Nachrichten entfalten ihre volle Wirkung oft erst in Kombination mit anderen Kommunikationskanälen. Studien zeigen, dass durchschnittlich 7–8 Berührungspunkte nötig sind, um einen potenziellen Kunden zu erreichen, wobei die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter schon nach dem ersten Versuch aufgibt. Ein systematischer Ansatz ist daher entscheidend. Kombinieren Sie LinkedIn mit E-Mails, Telefonanrufen oder SMS. Wenn ein Kanal nicht die gewünschte Resonanz bringt – beispielsweise keine Antwort auf eine E-Mail – kann eine LinkedIn-Nachricht die Kommunikation neu beleben. Während LinkedIn-Nachrichten oft wie kurze, prägnante SMS wirken, eignen sich E-Mails besser für ausführlichere Inhalte.

Im nächsten Abschnitt wird eine alternative Strategie vorgestellt, die sich auf Interaktionen über Kommentare konzentriert.

2. Kommentarbasierte Interaktionen

Kommentare unter LinkedIn-Beiträgen können der Startpunkt für spätere private Unterhaltungen sein. Wenn Sie auf die Inhalte Ihrer Kontakte reagieren, schaffen Sie eine Grundlage, die spätere Nachrichten natürlicher und erfolgreicher wirken lässt. Ihr Name wird präsenter, und Sie zeigen echtes Interesse – ohne dabei aufdringlich zu wirken. Diese Art von Sichtbarkeit ist ein wichtiger Schritt, um tiefere Verbindungen aufzubauen, wie im Folgenden beschrieben.

Beziehungen vertiefen

Öffentliche Kommentare gehen über das bloße Vernetzen hinaus und schaffen eine erste Verbindung. Wer regelmäßig durchdachte und relevante Kommentare hinterlässt, bleibt im Gedächtnis und wird als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen [11, 12]. Hierbei kann die 3-2-1-Regel helfen: Drei Interaktionen für jeden eigenen Beitrag. Diese Regel erhöht nicht nur Ihre Sichtbarkeit, sondern ebnet auch den Weg für intensivere Gespräche.

Personalisierung macht den Unterschied

Kommentare sollten mehr sein als oberflächliche Floskeln. Indem Sie auf spezifische Details des Beitrags eingehen – wie branchenspezifische Themen, aktuelle Entwicklungen oder gemeinsame Interessen – zeigen Sie echtes Interesse [2, 5, 6]. Ein Kommentar wie „Ihr Ansatz zur Automatisierung erinnert mich an ähnliche Herausforderungen, die wir kürzlich gemeistert haben" zeigt, dass Sie sich wirklich mit dem Thema auseinandersetzen. Solche individuell formulierten Beiträge schaffen Vertrauen und laden zu weiteren Gesprächen ein [1, 5, 6].

Skalierbarkeit der Strategie

Die Skalierung von Kommentar-Strategien kann herausfordernd sein. Automatisierungstools können zwar helfen, sollten jedoch nur zur Unterstützung genutzt werden. Während Automatisierung die Anzahl der Kommentare erhöhen kann, sind es die authentischen und präzisen Beiträge, die langfristig echten Mehrwert schaffen. Statt hunderte oberflächliche Kommentare zu verfassen, sollten Sie sich auf regelmäßige und durchdachte Interaktionen mit ausgewählten Kontakten konzentrieren. Übrigens: Eine gute Engagement-Rate auf LinkedIn liegt bei etwa 2 %, bei relevanten Inhalten kann sie jedoch auf 5–6 % steigen.

3. Content Sharing

Das Teilen von Inhalten auf LinkedIn eröffnet Ihnen zusätzliche Möglichkeiten, um Beziehungen zu stärken und echten Mehrwert zu bieten. Indem Sie relevante Artikel, Whitepaper oder Studien teilen, die auf die Herausforderungen oder Interessen Ihrer Kontakte eingehen, können Sie aus einfachen Transaktionen echte Dialoge machen. Diese Methode ergänzt direkte Nachrichten und Kommentare und schafft neue Ansatzpunkte für den Austausch.

"Every follow-up should leave the prospect thinking, 'This was worth my time.'"

Beziehung aufbauen

Durch das Reagieren auf Beiträge oder das Feiern von Meilensteinen Ihrer Kontakte können Sie passende Inhalte teilen, die den Austausch fördern. So verwandeln Sie kalte Kontakte in aktive Gespräche und legen den Grundstein für langfristige Verbindungen – ohne dabei aufdringlich zu wirken. LinkedIn bietet Ihnen die ideale Plattform, um solche gezielten Beziehungen zu entwickeln.

Individuelle Ansprache

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Personalisierung. Teilen Sie Inhalte, die exakt auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Kontakte abgestimmt sind. Wenn jemand beispielsweise über Herausforderungen bei der Automatisierung schreibt, könnten Sie eine passende Fallstudie mit einer persönlichen Nachricht schicken. Solche individuell abgestimmten Follow-ups stärken Ihr Vertrauen und Ihre Glaubwürdigkeit.

Effiziente Skalierung

Content Sharing lässt sich auch skalieren. Nutzen Sie Content-Retargeting, indem Sie populäre Beiträge von Branchenexperten identifizieren und gezielt mit den Personen in Kontakt treten, die diese Beiträge geschätzt haben. Mithilfe von Automatisierungstools können Sie Ihre Beiträge effizient planen und veröffentlichen . LinkedIn ist besonders effektiv für die B2B-Lead-Generierung, da Sie direkt mit Entscheidungsträgern kommunizieren können.

Mit dieser durchdachten Strategie schaffen Sie die Grundlage für komplexe und multikanale Follow-up-Sequenzen.

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4. Multichannel-Sequenzen

Die Kombination von LinkedIn mit anderen Kanälen wie E-Mail, Telefon oder SMS kann Ihre Erfolgschancen deutlich steigern. Eine gut durchdachte Multichannel-Sequenz sorgt dafür, dass Sie die notwendigen Berührungspunkte schaffen und potenzielle Kunden gezielt ansprechen. Diese Strategie verbindet verschiedene Kommunikationswege, um den Aufbau von Beziehungen effektiv zu gestalten.

Beziehungstiefe

Unterschiedliche Kanäle bieten die Möglichkeit, Beziehungen auf mehreren Ebenen zu vertiefen. LinkedIn eignet sich hervorragend für den Erstkontakt und das Teilen von Inhalten. E-Mails hingegen erlauben es, detaillierte Informationen bereitzustellen, während Telefonanrufe eine direkte und persönliche Verbindung schaffen. Wenn E-Mails unbeantwortet bleiben, kann der Wechsel zu einem anderen Kanal die Interaktion wiederbeleben und neue Dynamik schaffen.

Personalisierung

Ein Multichannel-Ansatz funktioniert nur dann effektiv, wenn er konsequent personalisiert wird. Verweisen Sie auf frühere Gespräche, aktuelle Beiträge oder gemeinsame Interessen, um eine individuelle Ansprache zu gewährleisten. Jede Nachricht sollte echten Mehrwert bieten – sei es durch relevante Artikel, praxisnahe Lösungsvorschläge oder das Feiern gemeinsamer Erfolge. Vermeiden Sie es, direkt beim ersten Kontakt Ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Stattdessen sollte der Fokus darauf liegen, zunächst Vertrauen und eine Verbindung aufzubauen. Die sorgfältige Verwaltung solcher Sequenzen ist entscheidend für langfristigen Erfolg.

Skalierbarkeit

CRM-Systeme und Automatisierungstools können Ihnen dabei helfen, Multichannel-Sequenzen effizient zu organisieren. Ren Saguil, ein Experte im Vertrieb, schlägt eine strukturierte 7-Punkte-Sequenz vor:

• Tag 1 – LinkedIn-Kontaktanfrage mit einer persönlichen Nachricht
• Tag 3 – E-Mail mit spezifischen Einblicken
• Tag 5 – Telefonanruf
• Tag 7 – LinkedIn-Nachricht mit einer relevanten Fallstudie
• Tag 10 – Zweite E-Mail
• Tag 12 – SMS als kurzer Check-in
• Tag 14 – Finaler Anruf und abschließende E-Mail

Diese Sequenz sollte regelmäßig überprüft und angepasst werden, um authentisch und effektiv zu bleiben.

"Automation is a blessing, but it's critical to add human layers to avoid sounding robotic. Always review templates before sending them, ensuring personalisation even in automated sequences."

Vor- und Nachteile

Jede Strategie hat ihre eigenen Stärken und Schwächen, die je nach Zielgruppe und Zielen variieren können. Direkte LinkedIn-Nachrichten bieten die Möglichkeit für tiefere, private Gespräche. Sie sind bis zu dreimal effektiver als Kaltanrufe und sechsmal effizienter als E-Mails. Der Haken? Sie erfordern eine hohe Personalisierung, um nicht als aufdringlich wahrgenommen zu werden. Kommentar-basierte Interaktionen hingegen ermöglichen einen sanfteren Einstieg. Wenn Sie regelmäßig mit den Beiträgen Ihrer Zielpersonen interagieren, können Sie die Akzeptanzrate von Kontaktanfragen auf beeindruckende 85–90 % steigern. Allerdings ist diese Methode schwer skalierbar und weniger geeignet, um direkte Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Content Sharing hilft Ihnen, sich langfristig als Experte zu positionieren und organische Sichtbarkeit zu generieren. Allerdings kostet die Erstellung hochwertiger Inhalte viel Zeit und Mühe. Multichannel-Sequenzen kombinieren die Vorteile verschiedener Kanäle und bieten dank Automatisierungstools die höchste Skalierbarkeit. Hierbei sollten Sie beachten: Nur 2 % der Geschäfte kommen nach dem ersten Kontakt zustande, während 44 % der Interessenten nach dem ersten Versuch abspringen. Eine durchdachte Strategie mit 7–8 Berührungspunkten kann diesen Trend entscheidend beeinflussen.

Die folgende Tabelle fasst die Vor- und Nachteile der verschiedenen Strategien übersichtlich zusammen:

Kriterium	Direkte Nachrichten	Kommentar-Interaktionen	Content Sharing	Multichannel-Sequenzen
Beziehungstiefe	Hoch	Mittel	Mittel bis Hoch	Hoch
Skalierbarkeit	Mittel bis Hoch	Niedrig	Mittel	Sehr Hoch
Personalisierungsgrad	Sehr Hoch	Mittel bis Hoch	Mittel	Hoch
Kanalvielfalt	LinkedIn	LinkedIn	LinkedIn	LinkedIn, E-Mail

Welche Strategie für Sie die richtige ist, hängt von Ihren Zielen und Ressourcen ab. Wenn Sie auf den Aufbau weniger, aber tiefer Beziehungen setzen, sind personalisierte Direktnachrichten oder Kommentar-Interaktionen ideal. Für eine breitere, systematische Ansprache empfiehlt sich der Einsatz von Multichannel-Sequenzen mit Automatisierungstools. Möchten Sie Ihre Glaubwürdigkeit langfristig stärken, ist Content Sharing der richtige Ansatz.

Fazit

Die Analyse der verschiedenen Follow-up-Strategien zeigt, dass jede Methode ihre eigenen Vorteile mitbringt. Welche Strategie für Sie die richtige ist, hängt von Ihrer Zielgruppe und den verfügbaren Ressourcen ab. Selbstständige können durch das Teilen von Inhalten und gezielte Interaktionen in Kommentaren Vertrauen aufbauen – und das ohne großen personellen oder finanziellen Aufwand. Auf dem deutschen Markt ist LinkedIn ideal für internationale Kontakte, während XING in Branchen wie Maschinenbau oder Engineering mit hohem Führungsanteil weiterhin eine wichtige Rolle spielt.

Für Führungskräfte bieten personalisierte Direktnachrichten und Multichannel-Sequenzen eine effektive Möglichkeit, nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Gerade im deutschen Geschäftsumfeld braucht es oft 7 bis 8 Berührungspunkte, bevor ein Deal zustande kommt. Der Aufbau persönlicher Beziehungen, auch abseits formaler Geschäftstreffen, kann hier entscheidend sein.

Unternehmensteams profitieren hingegen von skalierbaren Multichannel-Sequenzen, die LinkedIn-Nachrichten, E-Mails und Telefonate kombinieren. Besonders für multinationale Unternehmen in den Bereichen Technologie, Finanzen und Consulting ist LinkedIn mit über 22 Millionen Nutzern in der DACH-Region die bevorzugte Plattform. Für die Ansprache von deutschen Mittelständlern bleibt XING relevant, wobei eine deutschsprachige Kommunikation hier besonders wichtig ist.

Egal, ob Sie als Selbstständiger oder Führungskraft agieren – der Schlüssel liegt in einer Kombination aus persönlicher Ansprache und skalierbaren Multichannel-Ansätzen. Dabei sind Personalisierung, Mehrwert und klare Handlungsaufforderungen unverzichtbar. Studien zeigen, dass InMails dreimal effektiver sind als Kaltanrufe und sechsmal erfolgreicher als E-Mails, vorausgesetzt, sie werden sorgfältig vorbereitet. Wenn Sie regelmäßig hochwertigen Content benötigen, aber nicht die Zeit haben, ihn selbst zu erstellen, können LinkedIn-Ghostwriting-Dienste wie WhyWORDS (https://whywords.com) Ihre Follow-up-Strategie durch strategische Inhalte unterstützen.

Am Ende gilt: Nur mit Ausdauer und der passenden Strategie lassen sich verpasste Chancen in erfolgreiche Geschäftsbeziehungen verwandeln.

FAQs

Wie kann ich LinkedIn-Nachrichten schnell und effektiv personalisieren?

Um LinkedIn-Nachrichten effektiv zu gestalten, sollten Sie sich auf frühere Gespräche, gemeinsame Kontakte oder die spezifischen Interessen Ihres Gegenübers beziehen. Schreiben Sie klar und prägnant, und heben Sie einen klaren Nutzen hervor, der für die andere Person von Bedeutung ist. So wirken Sie professionell und respektieren gleichzeitig die Zeit des Empfängers.

Was sind die Vorteile einer Multichannel-Strategie im Vergleich zu einer Einzelkanal-Ansprache?

Mit einer Multichannel-Strategie erreichen Sie Ihre Zielgruppe auf verschiedenen Plattformen gleichzeitig. Das bringt nicht nur mehr Sichtbarkeit für Ihre Marke, sondern schafft auch zahlreiche Berührungspunkte, die die Wahrscheinlichkeit für Interaktionen und Conversions deutlich erhöhen.

Im Gegensatz zur Fokussierung auf nur einen Kanal ermöglicht eine Multichannel-Strategie eine einheitliche Kommunikation über alle Plattformen hinweg. So können Sie verschiedene Zielgruppen gezielter ansprechen und gleichzeitig flexibel auf deren Vorlieben reagieren. Ihre Botschaften lassen sich individuell anpassen, sodass sie besser auf die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kontakte abgestimmt sind.

Wie kann ich den Erfolg meiner Follow-up-Strategien auf LinkedIn beurteilen?

Um den Erfolg Ihrer Follow-up-Strategien auf LinkedIn zu bewerten, sollten Sie einige wichtige Kennzahlen im Blick behalten. Dazu zählen:

• Antwortquote: Wie viele Ihrer Kontakte reagieren tatsächlich auf Ihre Nachrichten?
• Engagement-Grad: Schauen Sie sich an, wie oft Ihre Beiträge geliked oder kommentiert werden.
• Conversion-Rate: Wie viele Kontakte führen die gewünschte Aktion aus, z. B. einen Termin vereinbaren oder einen Link anklicken?
• Öffnungs- und Antwortzeiten: Wie schnell werden Ihre Nachrichten gelesen und beantwortet?

Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Relevanz Ihrer Inhalte. Je besser Ihre Nachrichten und Beiträge auf die Interessen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind, desto stärker wird die Resonanz ausfallen. Durch eine regelmäßige Auswertung dieser Daten können Sie Ihre Strategien gezielt anpassen und langfristig bessere Ergebnisse erzielen.

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