LinkedIn ist eine der effektivsten Plattformen, um im B2B-Bereich messbare Ergebnisse zu erzielen – vorausgesetzt, Sie tracken und analysieren Ihre Conversions präzise. Doch wie genau funktioniert das? Hier die wichtigsten Punkte:

• Definition von Conversions: Jede relevante Aktion – von Website-Besuchen über Formular-Einreichungen bis hin zu abgeschlossenen Käufen.
• Tools zur Analyse: Nutzen Sie den LinkedIn Campaign Manager, die Conversions API, das Insight Tag und externe Tools wie Google Analytics.
• Kennzahlen im Blick: Conversion-Rate, Kosten pro Lead (CPL), Return on Ad Spend (ROAS) und Engagement-Metriken.
• Daten nutzen: Identifizieren Sie erfolgreiche Inhalte, optimieren Sie Kampagnen mit A/B-Tests und vergleichen Sie Ihre Ergebnisse mit Benchmarks.

Ein Beispiel aus der Praxis: Eine IT-Beratung aus Mannheim erzielte durch eine lokale LinkedIn-Kampagne einen ROI von 340 %. Mit detaillierter Analyse und optimierten Maßnahmen können auch Sie Ihre Performance steigern und Investitionen rechtfertigen.

Lernen Sie, wie Sie Ihre LinkedIn-Daten Schritt für Schritt analysieren und in konkrete Erfolge umwandeln.

LinkedIn-Conversions und Analysetools

Was zählt als LinkedIn-Conversion?

Eine LinkedIn-Conversion umfasst jede Aktion, die ein potenzieller oder bestehender Kunde durchführt und die für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist. Diese Aktionen können je nach Phase im Kaufprozess stark variieren.

Zu den möglichen Conversions gehören unter anderem Website-Besuche, Video-Aufrufe, Event-Registrierungen, Newsletter-Anmeldungen, PDF-Downloads, ausgefüllte Lead-Formulare, qualifizierte Leads, Warenkorbzugänge oder abgeschlossene Käufe.

Sie haben die Flexibilität, selbst zu definieren, was für Ihre Kampagnenziele als Conversion zählt. Dabei können Sie Conversion-Ereignisse festlegen, ihnen monetäre Werte zuordnen, Zeitfenster für die Conversion-Analyse bestimmen und passende Attributionsmodelle auswählen. Im nächsten Abschnitt sehen wir uns die Tools an, die LinkedIn zur präzisen Erfassung dieser Conversions bietet.

Tools für die Conversion-Analyse

Sobald Sie definiert haben, welche Aktionen für Sie als Conversion gelten, stellt LinkedIn eine Reihe von Tools bereit, um diese zu messen und auszuwerten.

Der LinkedIn Campaign Manager dient als zentrale Plattform, um Conversion-Tracking einzurichten, zu verwalten und auszuwerten. Hier können Sie Conversions aus vier Hauptquellen erfassen: der Conversions API (CAPI), dem Insight Tag, CRM-Partner-Integrationen und CSV-Datei-Uploads.

Die Conversions API ermöglicht eine zuverlässige Server-zu-Server-Datenverbindung und erfasst sowohl Online- als auch Offline-Aktionen. Sie eignet sich ideal für alle Phasen des Funnels. Unternehmen, die CAPI verwenden, berichten von durchschnittlich 31 % mehr zugeordneten Conversions, 39 % niedrigeren Kosten pro qualifiziertem Lead und 20 % geringeren Kosten pro Aktion. Das Insight Tag hingegen ist ein browserbasierter JavaScript-Code, der speziell für die Erfassung von Online-Aktionen und Website-Besuchern entwickelt wurde. Häufig wird es über Tools wie den Google Tag Manager verwaltet.

Der Signals Manager bietet eine zentrale Übersicht über alle eingesetzten Datenquellen. LinkedIn rät dazu, sowohl die Conversions API als auch das Insight Tag zu kombinieren, da die Plattform die Daten aus beiden Quellen zusammenführt und dedupliziert. So erhalten Sie eine umfassendere Sicht auf Ihre Conversions.

Für tiefere Analysen können externe Tools wie Zapier, HubSpot, Salesforce oder Google Tag Manager integriert werden, um Ihre Daten weiter zu verfeinern und zu nutzen.

Schritt 1: LinkedIn Analytics öffnen

So greifen Sie auf das Analytics-Dashboard zu

LinkedIn bietet verschiedene Möglichkeiten, auf Analysedaten zuzugreifen – je nachdem, ob Sie organische Inhalte oder bezahlte Kampagnen analysieren möchten. Für Werbekampagnen und Conversion-Daten ist der LinkedIn Campaign Manager Ihre zentrale Plattform. Hier erhalten Sie detaillierte Einblicke in die Performance Ihrer Anzeigen und können nachvollziehen, welche Maßnahmen tatsächlich zu Conversions führen.

Um den Campaign Manager zu öffnen, gehen Sie in Ihr Werbekonto, wählen Sie die Tabs „Kampagnen“, „Anzeigengruppen“ oder „Anzeigen“ aus und klicken Sie unter „Spalten“ auf „Conversions & Leads“. Alternativ können Sie im linken Menü „Messung“ > „Conversion-Tracking“ auswählen, um Conversions einzurichten und zu verwalten.

Wenn Sie die Performance Ihrer Unternehmensseite überprüfen möchten, navigieren Sie zu Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite und klicken Sie auf den Tab „Analytics“. Beachten Sie, dass hierfür Admin-Zugriff erforderlich ist. Die Metriken einzelner Beiträge finden Sie direkt unter den jeweiligen Posts.

Im nächsten Abschnitt schauen wir uns an, welche Metriken für Ihre Analyse besonders wichtig sind.

Welche Metriken Sie verfolgen sollten

Sobald Sie Zugriff auf das Analytics-Dashboard haben, sollten Sie sich auf die folgenden Kennzahlen konzentrieren:

• Im Campaign Manager: Hier sind Conversions, Klick- und View-Conversions (also Conversions durch Klicks oder Anzeigenansichten), die Conversion-Rate (Prozentsatz der Conversions im Verhältnis zu den Klicks), die Kosten pro Conversion und der ROAS (Return on Ad Spend – wie viel Umsatz Sie pro investiertem Werbeeuro erzielen) entscheidend.
• Auf Ihrer Unternehmensseite: Tracken Sie Impressionen (wie oft ein Beitrag gesehen wurde), Klicks, Reaktionen, Kommentare, Shares und die Engagement-Rate (Reaktionen + Kommentare + Shares geteilt durch Impressionen). Für Lead-Generierungs-Kampagnen sollten Sie außerdem die Completion-Rate (Prozentsatz der abgeschlossenen Formulare), die Kosten pro Lead, die Conversion-Rate und die Anzahl der generierten Leads im Blick behalten.

„Die Funktionalität hat uns geholfen, unsere Anzeigen, Anzeigentexte und Angebote in Echtzeit zu optimieren. Wir konnten unser Budget und unsere Ausgaben basierend darauf anpassen, welche Kampagnen gut abschneiden und Conversions bringen, im Gegensatz zu denen, die nur Klicks generieren." – Divya Dutt, Marketo

Schritt 2: Conversion-Raten berechnen

Die grundlegende Conversion-Rate-Formel

Die Berechnung der Conversion-Rate ist einfach und folgt einer klaren Formel: (Anzahl der Conversions / Anzahl der Interaktionen) × 100. Je nach Ziel können Sie Impressionen, Klicks oder Website-Besuche als Basis heranziehen.

Für LinkedIn-Anzeigen wird die Conversion-Rate auf Grundlage der Anzeigenklicks berechnet: (Anzahl der Conversions / Anzahl der Anzeigenklicks) × 100. Ein Beispiel: Bei 500 Klicks und 15 Leads ergibt sich eine Conversion-Rate von 3 %. Für organische Inhalte wie Posts oder Artikel können Klicks auf Links oder die Besuche der verlinkten Seite als Grundlage dienen.

Definieren Sie klar, was in Ihrer Kampagne als Conversion zählt – sei es die Absendung eines Formulars, eine Anmeldung per E-Mail, ein Download oder ein Kauf. Im August 2022 errechnete Brand Monk Consulting eine Website-Conversion-Rate von 5,4 %, indem sie 61 Kontaktformular-Einreichungen durch 1.122 Website-Besuche teilten.

Vergleichen Sie Ihre Raten mit Benchmarks

Nachdem Sie Ihre Conversion-Raten berechnet haben, lohnt sich ein Abgleich mit Branchenbenchmarks, um die Ergebnisse besser einzuordnen.

Für LinkedIn-Anzeigen gelten Conversion-Raten zwischen 2 % und 5 % als üblich. B2B-Kampagnen erreichen oft niedrigere Raten als B2C-Kampagnen, während in spezialisierten Branchen bereits Werte von 1–2 % als zufriedenstellend gelten. Lead-Generierungs-Kampagnen schneiden in der Regel besser ab als Kampagnen zur Steigerung der Markenbekanntheit.

Liegt die Conversion-Rate unter 1 %, insbesondere unter 0,5 %, deutet das auf erhebliche Probleme hin. Zum Vergleich: Die durchschnittliche Click-Through-Rate (CTR) für LinkedIn-Anzeigen beträgt branchenübergreifend 0,52 %, wobei der Einzelhandel mit 0,80 % die höchsten Werte erzielt. Die durchschnittlichen Kosten pro Lead belaufen sich auf 98 $, können jedoch je nach Branche und Zielgruppe zwischen 15 $ und 350 $ schwanken.

„Der beste Benchmark sind Ihre eigenen historischen Daten." – The B2B House

Während Branchenbenchmarks hilfreiche Orientierungspunkte liefern, sind Ihre eigenen historischen Daten der beste Maßstab. Sie zeigen am deutlichsten, ob Ihre Kampagnen Fortschritte machen und wo Optimierungspotenziale liegen.

Schritt 3: Externe Tracking-Tools einbinden

UTM-Parameter für LinkedIn-Traffic einrichten

LinkedIn bietet zwar eigene Analysefunktionen, doch für eine detaillierte Analyse der gesamten Customer Journey lohnt es sich, externe Tools wie Google Analytics 4 einzusetzen. Hier kommen UTM-Parameter ins Spiel – kleine Tracking-Codes, die Sie an Ihre Links anhängen können.

Ergänzen Sie jeden Link, den Sie auf LinkedIn teilen, mit einem UTM-Code. Ein Beispiel könnte so aussehen: https://ihre-website.de/angebot?utm_source=linkedin&utm_medium=organic&utm_campaign=produktlaunch. Mit diesen Parametern können Sie in Google Analytics genau nachvollziehen, welcher Traffic von LinkedIn kommt und wie sich diese Nutzer auf Ihrer Website verhalten. Bei bezahlten Kampagnen empfiehlt es sich, zusätzlich utm_content zu verwenden, um verschiedene Anzeigenvarianten zu unterscheiden.

Darüber hinaus sollten Sie den LinkedIn Insight Tag in den Footer Ihrer Website einfügen, direkt vor dem </body>-Tag . Dieser JavaScript-Code ermöglicht es, Conversions auf Ihrer Website zu erfassen und die Daten direkt im LinkedIn Campaign Manager auszuwerten.

Mit diesen Maßnahmen schaffen Sie die Grundlage für eine präzise Datenerfassung, die durch die Integration mehrerer Kanäle noch erweitert werden kann.

Multi-Channel Conversion Paths nachverfolgen

Um ein vollständiges Bild der Performance Ihrer Kampagnen zu erhalten, kombinieren Sie den LinkedIn Insight Tag mit der Conversions API. Der Insight Tag erfasst Interaktionen auf Ihrer Website, während die Conversions API Daten direkt aus Ihrem CRM und anderen Marketing-Tools an LinkedIn übermittelt .

„Nutzen Sie die Conversions API zusammen mit dem Insight Tag, um das umfassendste und genaueste Bild Ihrer gesamten Customer Journey zu erhalten. Das Senden von Conversions über beide Tools hilft, Signalverluste zu minimieren und die Effizienz zu verbessern." – LinkedIn Business

Mit Integrationspartnern wie LeadsBridge können Sie die LinkedIn Conversions API mit über 380 CRM-Systemen verbinden, darunter HubSpot, Salesforce und Pipedrive. So werden Offline-Conversions automatisch in Ihre LinkedIn-Berichte eingespeist, was Ihnen ermöglicht, Werbeausgaben direkt mit tatsächlichen Verkäufen abzugleichen. Legen Sie dabei Conversion-Fenster fest – beispielsweise 30 Tage nach einem Klick und 7 Tage nach einer Anzeige – um realistische Zuordnungen sicherzustellen .

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Schritt 4: Daten auswerten und Muster erkennen

Den Weg von Engagement zu Conversion nachvollziehen

Sobald Ihre Tracking-Tools eingerichtet sind, geht es darum, den Weg Ihrer Nutzer von der ersten Interaktion bis hin zur Conversion zu analysieren. Hierbei helfen Ihnen Metriken wie Quality Lead Optimization (QLO) und Customer Value Optimization (CVO), um die Verbindung zwischen Engagement und wertvollen Conversions besser zu verstehen.

Mit der „Website Actions“-Funktion von LinkedIn können Sie kleinere Conversions wie Button-Klicks auf Ihrer Website erfassen. Um profitable Zielgruppen zu identifizieren, vergleichen Sie Kennzahlen wie „Cost per Lead“ und Conversion-Raten nach Regionen und Branchen. Tools wie Heatmaps oder Session Recordings geben Ihnen zudem Einblicke, an welchen Stellen Nutzer Ihre Website verlassen, ohne eine Aktion auszuführen. Solche Datenpunkte sind entscheidend, um Schwachstellen zu erkennen und gezielt zu optimieren.

LinkedIn-Werbeanzeigen liefern beeindruckende Zahlen: Sie erzielen im Schnitt eine 37 % höhere Conversion-Rate im Vergleich zu anderen Netzwerken. Zudem sind LinkedIn-beeinflusste Deals oft mit einer doppelt so hohen Deal-Größe verbunden. Spezielle Anzeigenformate wie Thought Leader Ads erhöhen die Click-Through-Rate um das 1,7-Fache und die Engagement-Rate um das 1,6-Fache im Vergleich zu einfachen Bildanzeigen.

Ihre Zahlen mit Branchenstandards vergleichen

Ein regelmäßiger Benchmark-Vergleich zeigt Ihnen, ob Ihre Kampagnen auf dem richtigen Weg sind oder Anpassungen benötigen. Auf LinkedIn gilt eine Conversion-Rate zwischen 2 % und 5 % als solide. Liegt Ihre Rate jedoch dauerhaft unter 1 %, insbesondere unter 0,5 %, sollten Sie Ihre Strategie überdenken. Denken Sie daran, dass B2B-Kampagnen oft niedrigere Conversion-Raten aufweisen als B2C-Kampagnen. In einigen Branchen mit hohen Auftragswerten können sogar 1–2 % als zufriedenstellend gelten.

Die folgende Tabelle zeigt typische LinkedIn-Benchmarks für verschiedene Branchen in Deutschland:

Branche	Durchschn. CPC	Cost per Lead	Conversion-Rate
IT-Services/Software	4,20–6,80 €	45–85 €	12–18 %
Consulting	5,00–7,50 €	55–95 €	10–15 %

Überwachen Sie regelmäßig Ihre Click-Through-Rate (CTR) und Ihren Cost per Lead (CPL) und vergleichen Sie diese mit den oben genannten Benchmarks . LinkedIn bietet mit der „Competitor Analytics“-Funktion die Möglichkeit, Ihre Follower- und Engagement-Metriken direkt mit denen Ihrer Wettbewerber zu vergleichen. Falls Ihre Werte deutlich unter den Standards liegen, sollten Sie verschiedene Aspekte überprüfen: die Relevanz Ihrer Anzeigen, die Präzision Ihres Targetings, die Attraktivität Ihres Angebots oder die Effektivität Ihrer Landing Pages. Nutzen Sie A/B-Tests, um herauszufinden, welche Anzeigenformate und Botschaften bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommen.

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Schritt 5: Daten nutzen, um Ihre Kampagnen zu verbessern

Nachdem Sie Ihre Daten gründlich analysiert haben, ist es jetzt an der Zeit, diese Erkenntnisse zu nutzen, um Ihre Kampagnen gezielt zu optimieren.

Die leistungsstärksten Inhalte identifizieren

Bewerten Sie Ihre Inhalte anhand von Metriken wie Impressionen, Klicks, Reaktionen und Conversions. Mit UTM-Codes können Sie, wie bereits erklärt, den Traffic und die Conversions bestimmten Beiträgen zuordnen. Schauen Sie sich genau an, welche Content-Formate – ob Text, Videos oder Karussell-Anzeigen – die besten Ergebnisse erzielen. Diese Daten helfen Ihnen, die Performance Ihrer Inhalte besser einzuschätzen. Finden Sie heraus, welche Formate, Überschriften und Creatives besonders gut funktionieren, und investieren Sie Ihr Budget gezielt in die Zielgruppensegmente mit dem höchsten Engagement.

A/B-Tests durchführen, um Ergebnisse zu optimieren

Probieren Sie verschiedene Content-Varianten aus, indem Sie Direct Sponsored Content nutzen, ohne diese Inhalte direkt auf Ihrer Unternehmensseite zu veröffentlichen. Planen Sie A/B-Tests über einen Zeitraum von drei Wochen, um die Performance und Strategie Ihrer Kampagnen zu verbessern. Bei Karussell-Anzeigen können Sie beispielsweise die Reihenfolge der Karten variieren, um herauszufinden, welche Anordnung am besten funktioniert. Ein erfolgreiches Beispiel: RBC Wealth Management setzte Karussell-Anzeigen ein, und 75 % der Beta-Werbetreibenden kündigten an, diese Anzeigenform in zukünftigen Kampagnen zu nutzen, da sie höhere Engagement- und Click-Through-Raten erzielten.

„Aus Engagement-Sicht sind die LinkedIn-Karussell-Anzeigen ein großer Fortschritt für die Plattform. Jedes Mal, wenn Sie einen Nutzer dazu bringen können, mit dem Scrollen aufzuhören, sich auf Ihren Content zu konzentrieren und damit zu interagieren, profitiert Ihre Marke. Karussell-Anzeigen fördern genau dieses Verhalten, ohne dass Nutzer die Plattform verlassen müssen."
– Greg Oosterom, Senior Manager, Social Media, RBC Wealth Management

Auch bei Text Ads lohnt es sich, 2–3 aktive Varianten pro Kampagne zu testen, um die ideale Kombination aus Text und visuellen Elementen zu finden. Schalten Sie schwächer performende Anzeigen ab und lenken Sie Ihr Budget auf die erfolgreicheren Varianten. Aktualisieren Sie zudem regelmäßig den Anzeigentext – etwa alle ein bis drei Monate – um die Ergebnisse weiter zu verbessern. Stimmen Sie Ihre Conversion-Fenster auf den typischen Verkaufszyklus Ihres Unternehmens ab. Diese kontinuierlichen Tests liefern wertvolle Anhaltspunkte, um Ihre zukünftigen Kampagnen noch effektiver zu gestalten.

Fazit

Wenn Sie die fünf Schritte konsequent umsetzen, gewinnen Sie eine umfassende Perspektive auf erfolgreiche LinkedIn-Aktivitäten.

Die Kombination aus Insight Tag und CAPI liefert besonders präzise Daten. Werbetreibende, die CAPI während der Beta-Phase nutzten, konnten im Durchschnitt 31 % mehr zugeordnete Conversions erzielen und eine 20 % niedrigere Cost-per-Action verzeichnen. Bei Kampagnen mit Qualified Lead Optimization sanken die Kosten pro qualifiziertem Lead sogar um 39 %. Diese Zahlen verdeutlichen, wie Investitionen in präzise Tracking-Mechanismen Kosten senken und die Effektivität Ihrer Kampagnen steigern können. Solche Daten sind die Basis für strategische Budgetanpassungen und gezielte Optimierungen.

Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihr Budget gezielt umzuschichten: Schalten Sie Anzeigen mit schwacher Performance ab und skalieren Sie erfolgreiche Formate. Analysieren Sie die beruflichen Merkmale und demografischen Eigenschaften Ihrer wertvollsten Leads, um Ihre Zielgruppenansprache weiter zu verbessern. Mit datenbasierten Einsichten können Sie konkrete Ergebnisse vorweisen und Ihre Marketingbudgets überzeugend begründen.

Am Ende geht es darum, Engagement in echte Conversions zu verwandeln und Ihre LinkedIn-Strategie kontinuierlich zu optimieren. Wer regelmäßig analysiert, testet und anpasst, minimiert Streuverluste und maximiert den Return on Ad Spend. Machen Sie die Conversion-Analyse zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeit – Ihre Kampagnen werden es Ihnen mit messbaren Erfolgen danken.

FAQs

Wie kann ich die Conversion-Rate meiner LinkedIn-Kampagnen gezielt verbessern?

Um die Conversion-Rate Ihrer LinkedIn-Kampagnen zu verbessern, sollten Sie zunächst ein genaues Conversion-Tracking einrichten. Tools wie das Insight Tag oder die Conversions API helfen dabei, wertvolle Daten zu erfassen und auszuwerten. Diese Daten bilden die Grundlage, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Passen Sie Ihre Zielgruppen, Anzeigeninhalte und Call-to-Actions gezielt an die gewonnenen Erkenntnisse an. Nutzen Sie außerdem A/B-Tests, um herauszufinden, welche Anzeigenvarianten die besten Ergebnisse liefern. Dabei können Sie verschiedene Elemente wie Überschriften, Bilder oder Texte testen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Landing Pages übersichtlich gestaltet sind und den Fokus klar auf die gewünschte Aktion legen. Eine benutzerfreundliche Struktur und ein eindeutiges Ziel sind hier entscheidend. Kontinuierliche Analysen und Optimierungen Ihrer Kampagnen sorgen dafür, dass Sie langfristig bessere Ergebnisse erzielen.

Was sind die Vorteile der Kombination aus Conversions API und Insight Tag?

Die Kombination aus Conversions API und Insight Tag sorgt für eine genauere und umfassendere Erfassung von Conversions. Dank der serverseitigen und browserbasierten Datenerhebung werden Daten-Duplikate vermieden, was die Attribution deutlich verbessert. Das Ergebnis? Eine präzisere Analyse der Conversion-Raten, die es ermöglicht, fundierte Entscheidungen zu treffen und Kampagnen gezielt zu optimieren.

Welche Kennzahlen sind wichtig, um den Erfolg meiner LinkedIn-Kampagnen zu bewerten?

Um den Erfolg deiner LinkedIn-Kampagnen zu bewerten, solltest du auf folgende Kennzahlen achten: Conversions, Klick-Conversions, View-Conversions, die Conversion-Rate, die Kosten pro Conversion, der Gesamtwert der Conversions sowie der Return on Ad Spend (ROAS).

Diese Zahlen geben dir wertvolle Einblicke, wie effektiv deine Kampagnen sind. Sie helfen dir, Schwachstellen zu identifizieren, gezielte Anpassungen vorzunehmen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Regelmäßige Überprüfungen dieser Metriken sind entscheidend, um deine Strategie zu optimieren und dein Budget effizient einzusetzen.

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